肯纳与“狼”共舞 周少雄重启扩张

开栏语

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一场前所未有高规格的泉州市民营企业“二次创业”大会虽已落下帷幕,但千万企业新一轮创业的战鼓刚刚擂响。响应省、市两级政府的号召,“睡不着、慢不了、等不及”的“爱拼敢赢”泉商精神再度成为追求更高、更强目标的原动力。与泉州民营企业共同成长的早报,走进暗自发力的泉企内部,把握他们的发展脉搏,为经济寒冬吹送“二次创业”的暖风。

3月29日,北京新国展W105新闻发布厅,在中国纺织工业协会副会长孙瑞哲的见证下,周少雄和张建民签署了收购协议,正式向业界宣布了福建七匹狼实业有限公司以7000万元收购杭州肯纳服饰有限公司的消息。

在七匹狼掌门人周少雄看来,“二次创业”其实就是产业的升级。中国服饰业是与国际前沿流行趋势对接较多的产业,泉州服装经过了30多年的发展,产业链完整,也形成了一定的区域品牌优势,在完成了品牌积累后,服装品牌更需要国际化的视野来审视消费者的需求和市场变化。

其实,在这之前,相关的股权转让手续都已办理完成。3月15日,杭州肯纳服饰就以七匹狼全资子公司的身份在一些求职网站发布了招聘启事,招聘营销、物流等方面的人才。

名士云集取代明星

而就在新闻发布会的前一天,3月28日,2010年度中国市场商品销售统计信息新闻发布会也在京召开,七匹狼在两项行业排名中再拔头筹:七匹狼茄克衫2010年市场综合占有率第一、七匹狼茄克衫连续11年市场综合占有率第一。此次友好收购,是周少雄和张建民二人经营理念和价值观相互认同的又一次体现,也是七匹狼国际化战略迈出的重要一步。

周少雄说,泉州第五次千人企业大会提出的“二次创业”,正当其时。之前,“明星代言 广告”曾是服饰行业开拓市场的法宝。在早年的创业阶段,从最初影视明星齐秦,到体育界人气之王的西班牙皇马俱乐部,再到充满速度和激情的赛车明星舒马赫,七匹狼采取的也是名人营销。但随着社会的发展,及消费市场的成熟,消费者对服饰的需求已超越了遮羞保暖的实用性,变成了追求某种生活方式、生活理念的共振,这也客观上要求服饰品牌进行营销的升级。

肯纳服饰与张建民

从前年开始,七匹狼建立名士堂,开创整合跨界集群营销的新模式,携手不同领域的成功名士营造一种精神共振系。上榜七匹狼名士堂的名士,无不有着积极进取的一面,同时也有着不同的鲜明气质和来自不同领域成功人士的风采。他们是“男人不只一面”品牌价值理念最生动的写照。周少雄表示,未来要强调以产品风格质量为中心的推广思路,七匹狼的目标就是让消费者用最合适的价格买到世界一流的服饰。

在3月29日的新闻发布会上,主持人曾将杭州肯纳服饰误念成了“麦肯”服饰。这也从侧面反映出一个信息:肯纳服饰并不被媒体及行业内其他人士所熟悉。是的,杭州肯纳,这个在2008年3月份才成立的公司,在业内并不曾被媒体大量报道,但它却拥有意大利品牌Canali、Versacecollection以及丹麦珠宝配饰品牌GeorgJenson的在华代理权,这与它背后的操盘者张建民不无关系。

收购肯纳走高端

张建民,曾任杭州市农业银行信贷员、交通银行杭州分行计划处处长、交通银行华浙支行行长、浙江汉帛服饰公司总裁,现任上海嘉兰投资有限公司董事长、杭州肯纳服饰有限公司总经理。

2011年,七匹狼的一个大动作是收购肯纳服饰,这也标志着七匹狼国际化战略迈出了重要的一步。

张建民给记者的名片上写的是上海嘉兰投资有限公司董事长,不过,记者致电名片上显示的座机时,传来的却是甜美的欢迎语“欢迎致电七匹狼公司”,是名片制作过程中出现了问题吗?张建民则解释说,上海嘉兰与七匹狼也存在合作关系。

去年3月,七匹狼实业股份有限公司以7000万元收购肯纳服饰有限公司。肯纳服饰是一家拥有意大利多个品牌及丹麦一品牌在华代理权的公司,在代理国际奢侈品牌在华业务上表现突出,已渐渐成为国际品牌在华业务拓展重要的平台。七匹狼的收购行动,无疑能够与其实现资源互补,不仅进军奢侈品市场,坐享代理奢侈品的丰厚利润,还能为七匹狼打造高端品牌、进一步实施国际化战略提供助力。

在2002-2006年的五年时间里,张建民一直与国内最大的女装生产企业——汉帛国际集团联系在一起。作为该集团的总裁和新闻发言人,他一出场就被媒体冠以“走入时尚界的金融家与走出金融界的时尚人”头衔,成了圈内曝光率和关注度很高的“明星企业家”。

周少雄表示,在现有品牌之外,与收购其他品牌相比,七匹狼更愿意自己孵化新的子品牌,实现做大企业的目标,而收购事件将助力其高端品牌的打造和发展。在此之前,七匹狼这几年已经走出了单品牌多系列之路,七匹狼旗下品牌现有红标、绿标、蓝标、童装、女装及圣沃斯六大产品系列。周少雄表示,七匹狼计划未来3年收入每年增长约30%,在5年左右的时间里,实现收入100亿元的目标。

给记者留下深刻印象的,是他在接受一次媒体采访时说的三个“没想到”。一位记者曾经问他,从金融界跨进服装领域,最大的感触是什么?

成立“大师工作室”

张建民回答说:“我有三个‘没想到’:一是没想到从业人员素质如此之低,二是和国外差距如此之大,三是从业人员自我感觉如此之良好。”

企业实力离不开日常生产管理。去年,七匹狼在交货率方面有了很大的提高,达到了92%。“追求生产品质,是没有止境的。”周少雄说,“合格率不是我们的目标,我们还有更高的追求,那就是我们的产品一定要是精品。”

而要改变这三个“没想到”,张建民认为,引进国外品牌、了解国际时尚品牌的运作平台是一个很好的方法,这能为中国品牌走向国际市场打好坚实的基础。在张建民任职汉帛国际集团总裁的这五年里,汉帛国际先后代理了HAILIVES、HEMPEL、JPR、IZOD等多个高档国际品牌。

为了在品质上精益求精,七匹狼去年成立了“技术大师工作室”,徐小忠、蔡少杰、胡牛崽这几位高级技师,每人分别与20多个学员签订了《师徒协议》,主要培训的工种有制衣、打版等。公司的培训课程十分精细,考核也很严格。

也是在运作IZOD这个品牌时,同为业内知名企业家的张建民与周少雄开始了第一次的亲密合作。2004年3月,张建民主管的汉帛国际与周少雄掌舵的七匹狼集团在中国国际时装周上宣布,双方共投入2000万美元联手成立东力国际品牌营运公司。

不仅追求品质的提升,在商品设计方面,七匹狼还优化了自主开发框架、整合商品开发的基础框架。周少雄说,2012年七匹狼要把竞争力回归到以商品为核心上,让产品质量成为打动消费者最主要的环节。

IZOD是美国第二大服装公司PVH旗下子品牌,在综合考察各代理商实力后,PVH选定汉帛为IZOD的亚洲地区的唯一代理商。而张建民与周少雄双方联手则可以有效地优势互补,极大地降低品牌的经营成本,获得更大的竞争优势。

收购后肯纳人员依旧

像之前在运作IZOD品牌时的合作一样,七匹狼收购杭州肯纳也是为了实现双方资源的优势互补。

金融业出身的张建民善于资本运作,这一点毋庸置疑。2008年成立的杭州肯纳服饰有限公司在他的运作下,经过两年的收购和整合,其代理业务发展迅速,已成为“康纳利”在中国的两大代理商之一。目前,杭州肯纳已在全国开设15家“康纳利”品牌店铺,4家“范思哲”店铺,主要经营区域集中在东北和华东地区。

据了解,杭州肯纳这几年在代理国际奢侈品牌在华业务上表现突出,已渐渐成为国际品牌在华业务拓展重要的平台。根据厦门方华会计师事务所有限公司出具的厦门方华审0010号《审计报告》,截至2010年12月31日,短短的两三年里,肯纳服饰实现营业收入6637万元,净利润愈784万元。

为什么要把已经实现很好的收益,预期收益也良好的肯纳服饰出售?这是很多媒体和业内人士都关心的问题。

对此,张建民的回答是:“这和七匹狼上市是差不多的概念。通过这些年的运营和摸索,我们觉得品牌代理仍有很大的发展前景,但是这几年我们也遇到了瓶颈,就是资金的问题。代理一个国际品牌需要有很大的投入,所以就和周总谈到了这些问题,双方一拍即合,这是一个双赢的局面。”

麦肯锡报告称,2010年,在华奢侈品销售额已达到120亿美元,预计2015年,中国奢侈品销售额将达到270亿美元,届时,中国将超过日本成为全球最大的奢侈品市场。

张建民在新闻发布会上说,国外品牌对中国市场大为看好,也有一些品牌在收回代理权,所以,国际品牌代理商也在不断洗牌,行业竞争也愈加激烈。“通过和七匹狼的合作,更加能够壮大杭州肯纳的实力,在这个行业中有更大的发展,更有国际品牌代理的话语权。”

而周少雄看重的,则是肯纳公司管理体系的标准化和规范化,因为双方多年来都保持了很好的合作关系,整个收购过程自是水到渠成。“一方面代理国际奢侈品需要一些投入,正好这方面我们有一些优势,在资本方面能支撑肯纳的快速发展。”

对于此次收购,记者曾有这样的疑问:将一个成立仅3年、业绩良好的公司出售给七匹狼,张建民是否已对服装行业丧失了兴趣而彻底脱离了服装圈?

张建民给记者的回答是否定的。“这次收购只是上市公司的一种运作模式,收购之后,原有的经营管理团队都不变。这在国外很正常,经常会出现一个公司多个老板的情况,很多员工都不知道老板是谁。”

看来,杭州肯纳业务依旧,人员依旧,张建民的总经理身份依旧,只是公司的老板变成了周少雄。

而收购之后的市场拓展计划,张建民已心中有数:今年Canali的网点将由15家增至18家,而Versacecollection将由现在的4家门店,迅速发展至11家。在张建民看来,有了七匹狼全力支持,杭州肯纳的发展将更加迅速,有望在短期内抢占国际品牌在华代理市场的制高点。

周少雄的狼式生存

从1985年闽南的金井劳务侨乡服装工艺厂,到1990年七匹狼夹克进入上海“华联”、“一百”;从1995年率先在国内采用代理制经营,到2001年七匹狼的夹克市场占有率位居全国第一;从2004年七匹狼在深圳中小企业板块上市,成为福建省第一家上市的中小企业,到2011年3月收购杭州肯纳,涉足奢侈品市场,周少雄掌控下的七匹狼以它的机灵敏捷、勇往直前,向人们展现了它的狼式生存法则。

这次的收购,对于服装业界来说也绝对是个重大事件。3月29日的新闻发布会上,各路媒体记者也不断向主席台上的周少雄和张建民提问,主持人王茁也感叹那是他近期参加的最热闹、媒体提问最积极的新闻发布会。

事实上,2004年七匹狼上市以来,周少雄就一直在寻找涉足国际品牌代理业务的机会。国际品牌的代理业务被周少雄看作是一个“重要领域”。此次收购国际品牌的中国代理公司,是他的试水之作。

那么,收购肯纳服饰是否意味着七匹狼的整体战略开始向上浮动,收购之后对原有的渠道体系会带来哪些调整?原有的销售渠道会有哪些变化?

“大多数国际品牌不可能都用直营方式进行国际市场拓展,他们更愿意寻找一些有管理经验、资金实力的公司合作。我们加入以后,能提升杭州肯纳在国际品牌代理方面的话语权。”

当然,周少雄尤为看重肯纳所代理的国外奢侈品牌在国内高端百货渠道的影响力。“这些品牌在高端渠道有很好的主动权,对七匹狼打造高端品牌,进驻高端渠道能提供很好的帮助,也能为我们孵化高端品牌提供很好的途径。”

“通过与Canali这样的国际品牌合作,能推进七匹狼品牌国际化的进程,更好地整合国际,创领时尚。”周少雄表示,收购杭州肯纳不仅仅能帮助七匹狼涉足中国奢侈市场,还能通过参与国际知名品牌运营,吸收国际知名品牌在产品设计、组织订货、终端管理等方面的先进经验,进而提高七匹狼的整体管理水平。

不过七匹狼还面临另一个挑战——一些国际品牌纷纷收回在华代理权,肯纳所代理的国际品牌今后很有可能被收回代理权。

“这的确是我们最大的风险,这种情况完全有可能发生。”周少雄说,“这段时间所要做的事情就是搭建好这个平台,以后会进一步寻求代理更多国际品牌的机会,包括收购机会。”

如今,国内、国际市场的地理界限已逐渐被打破,中国的服装企业家已认识到,如果不熟悉和掌握国际市场的潮流和国际市场的游戏规则,那么他在国内市场的份额也很难保住。所以,要守,但更要攻,是以攻为守,首先要国际化,然后才能更好地稳固国内市场,再去开拓国际市场。七匹狼所做的一切都是为中国的本土品牌走向国际市场打基础。这也是周少雄和张建民这么多年坚持合作的共同理念。

而对于七匹狼的发展前景,业内外人士纷纷看好。

中信证券的研究报告曾表示,七匹狼经过一轮精细化管理后,公司内功得以显著提升。中信证券分析认为,目前七匹狼渠道库存处于历史较低水平,部分地区省级代理商“库存/销售”比不足10%,扩张现金充裕、动力充足,并认为其未来两年业绩最为稳定。

4月9日,七匹狼发布的2010年度报告显示:七匹狼集团2010年共实现营业收入219,775.66万元,利润总额33,925.02万元,净利润28,315.69万元,分别比上年增长10.59%、30.79%、38.87%。而将杭州肯纳收入囊中之后,周少雄计划新增1亿元用于国际品牌代理业务的扩张。

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